如何做好期貨產業鏈客戶開發？
期貨公司主要從事經紀業務，屬於中介機構性質。
所以，期貨公司業務以開發客戶爲主。
換言之，客戶是期貨公司生存的一切，期貨公司必須爲客戶提供專業化的服務。
在期貨公司開發的客戶中，散戶和企業客戶各有各的優勢，而保持兩者平衡是期貨公司最期望達到的目標。
散戶和企業客戶均擁有自己存在的價值。
期貨市場中，散戶的數量多於企業客戶。
期貨公司開發散戶的優勢有：易於開發、維護較爲簡單和創造利潤更加直接等。
根據實際經驗看，散戶交易過程中的簡潔化深受經紀公司喜愛。
尤其是資金量大的個人投資者，更加成爲中介機構的“掌中寶”。
在期貨市場的十幾年發展歷程中，散戶對行情、期貨公司和行業都有着不可磨滅的影響力。
市場奇蹟的締造者往往都來源於他們。
一般來說，企業客戶來自各個期貨品種產業鏈中的企業。
鏈條大致分爲生產商、貿易商和下游需求商，自上而下的順序使得結構完善。
但是，從期貨公司開發、維護和利益角度看，產業鏈客戶始終不能與散戶媲美。
因爲公司對其所需投入的成本太大，成本與回報是否能成正比卻變數較多。
站在未來發展潮流和對期貨公司的長期經營來說，走向產業鏈開發開戶對公司日後的穩定盈利、品牌推廣、專業服務水平提高皆帶來了很大的優勢。
然而，開發產業鏈客戶需要具備技巧、專業水準、足夠的耐心等。
首先，做期貨開發業務注重對技巧的把握，也可稱爲是玩腦力遊戲。
無論是對散戶和企業，開發時使巧勁會直接影響到開發的進展程度。
但是，開發產業鏈客戶所需的巧勁更多的還在於自己對這根產業鏈的瞭解程度。
常規的思路是，摸清生產商、中間商和下游需求商的結構分佈，對三者的經營狀況和彼此間的互相業務往來模式，要瞭解得相當透徹。
可以說，每根產業鏈的背景都大不一樣。
比如說，銅的生產商、加工商都很需要介入期貨保值；PVC的生產商在強大的產能壓力下，選擇期貨規避風險很有必要，中間商由於現貨運作模式，決定了介入期貨市場的時間會推遲，或者說，目前企業的現金流緊張，導致規避風險只能建立在現貨庫存的層面上；PTA企業處於紡織原料產業鏈的中間地帶，參與期貨保值的要求很強烈，生產商可以用控制開機率高低來規避市場的價格風險，下游聚酯工廠在原料價格對生產、銷售起到決定性影響力後，依賴期貨定價、保值甚至單邊投機都顯得格外重要。
總之，在對產業鏈開戶開發前，我們需要搞清哪類產業客戶羣體有介入期市的可能性，同時公司的後期維護工作也會對其提供具有針對性的服務。
其次，專業水平對於期貨公司、個人來講都是極爲重要的。
期貨是一項專業化程度較高的投資，普通的投資者需要逐步培養，投資者則需要在專業方面互相博弈。
在當今期貨業務中，期貨公司間的競爭已到了白熱化地步，單純地靠着傳統的吸引客戶的手法，已經不再符合潮流。
比如說，一箇產業客戶在經歷多次的被開發後，由不懂變爲較懂，此時再依賴低級的開發手段勢必行不通。
相反，帶着專業的思想去開發，企業必將耳目一新。
筆者認爲，一箇業務員所需要具備的條件是，站起來就能講，坐下去就能寫。
當然，專業性必須靠長期的積累，的溝通，不斷的學習纔可以得到。
個人品牌的樹立也是來源於自己的專業化水平。
只要能不斷壯大自身的聲望，在開發客戶上就能顯現“酒香不怕巷子深”的效應。
組織講課、搞沙龍等活動可以聚攏大批企業客戶，一來可展現個人魅力和專業內涵，二來也能在企業圈子內形成共鳴。
做人、做事都需要耐心。
做產業鏈的期貨開發業務需要更多耐心。
“耐心總是會讓你有意想不到的收穫”。
當然，對行情的把握、大局觀的建立以及策略性的操作都是決定客戶是否儘快入市的關鍵要素。
但是，對於中大型規模企業來說，給予足夠的耐心是必須的。
性格決定命運。
做期貨業務，性格同樣左右着業務規模的發展。
理論上看，開朗活潑的人應該能做大做強業務。
但隨着行業的發展，客戶專業性的逐年提高，這類人用老一套辦法開發業力未必能如願奏效。
反之，性格內斂的人在經過長時間的專業積累和整合各種專業知識後，其內功必然會使客戶，特別是企業客戶感受到很強烈的吸引作用。
站在行爲心理學的角度看，內向的人更顯深沉，一種“少而精”的風格會使自己更具個人魅力。
從事期貨行業，不管是搞研究還是搞業務，積累是根本所在。
堅強、堅韌的性格決定了你的期貨命運。
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